科華蓄電池：努力為渠道伙伴共贏轉(zhuǎn)型

      
 
渠道穩(wěn)步發(fā)展
        其實(shí)，科華蓄電池近年來(lái)正在逐步轉(zhuǎn)型，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷方面。
      “科華1988年的起步是從金融行業(yè)開始的�！睋�(jù)廈門科華恒盛股份有限公司總裁助理、營(yíng)銷中心中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理林清民介紹，科華恒盛從開始成立伊始就有合作伙伴，但當(dāng)時(shí)更多是行業(yè)的，在2004年科華恒盛年銷售額跨過(guò)2億元時(shí)，金融行業(yè)的業(yè)務(wù)占到公司業(yè)績(jī)80%，從最早的四大國(guó)有銀行，到股份制銀行、保險(xiǎn)等，金融行業(yè)業(yè)績(jī)占比一度超過(guò)50%。從2006年開始，科華蓄電池開始優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加大行業(yè)拓展部投入，延伸到工業(yè)、通信、交通等行業(yè)，產(chǎn)品線也不斷豐富。目前，金融業(yè)務(wù)在科華的占比已經(jīng)下降到30%，而科華的總營(yíng)業(yè)額也從2億，增長(zhǎng)到現(xiàn)在超過(guò)11億元人民幣。
      “2007年，我們開始設(shè)立了渠道拓展部，希望透過(guò)分銷渠道通路，往政府、公共、中小企業(yè)等領(lǐng)域拓展�！绷智迕窠榻B，“我們有一些分銷渠道伙伴最早是跟著我們一起做行業(yè)的，比如杭州齊興百年的姚總。他2006年與科華合作開始，從年訂單幾十萬(wàn)，到現(xiàn)在年訂單突破千萬(wàn)，成為我們最大的渠道合作伙伴之一�！�
        2007年科華正式拓展渠道業(yè)務(wù)的時(shí)候，起初并沒(méi)有專門為渠道伙伴定制相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，到了2009年的時(shí)候，科華開始發(fā)現(xiàn)分銷渠道銷售和廠商直銷團(tuán)隊(duì)面臨的市場(chǎng)開始有重合，產(chǎn)品策略界定并不清晰。
       “我們?yōu)榇藢ｉT開發(fā)了渠道專屬產(chǎn)品線——精衛(wèi)系列UPS和精衛(wèi)電池，從產(chǎn)品端減少了行業(yè)市場(chǎng)與分銷渠道之間的沖突。”林清民表示，除了產(chǎn)品區(qū)隔之外，科華還明確了市場(chǎng)區(qū)隔，比如科華直銷業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域如金融、電信、交通、工業(yè)等行業(yè)主要由科華行業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)覆蓋，側(cè)重高端技術(shù)服務(wù)和差異化優(yōu)勢(shì)，而政府、公共事業(yè)、中小企業(yè)和二三級(jí)市場(chǎng)更多由科華渠道拓展部負(fù)責(zé)，通過(guò)分銷渠道伙伴快速延伸覆蓋。
         據(jù)介紹，科華蓄電池渠道拓展部每年的增長(zhǎng)率都達(dá)到50%以上，從第一年的1200萬(wàn)，到去年超過(guò)一億，成績(jī)斐然。也正是由于去年渠道拓展部在整體市場(chǎng)欠佳、科華整體營(yíng)業(yè)額從2010年上市后每年增幅達(dá)40%的水平下降到去年10%以內(nèi)的形勢(shì)下，仍然取得了接近50%跨越式增長(zhǎng)的成績(jī)，也讓廈門科華恒盛股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁陳成輝更加堅(jiān)定了把渠道拓展作為未來(lái)公司市場(chǎng)發(fā)展重中之重的信心與決心。
        “科華的團(tuán)隊(duì)將成為技術(shù)服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)，幫助渠道伙伴挖掘二三級(jí)市場(chǎng)，并通過(guò)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)幫助合作伙伴。”總裁陳成輝表示，科華團(tuán)隊(duì)將聚焦重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)，中小型項(xiàng)目將積極支持渠道伙伴來(lái)做，要讓分銷渠道伙伴有付出就有回報(bào)。
 
轉(zhuǎn)型解決方案
         如何兌現(xiàn)這一諾言？
       “科華要轉(zhuǎn)型�！标惓奢x認(rèn)為，要保證科華公司和分銷渠道伙伴獲得持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，首先要擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化，依靠低價(jià)獲取市場(chǎng)的傳統(tǒng)方式，而更多是要以技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷服務(wù)為核心，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
        據(jù)了解，科華恒盛擁有超過(guò)200人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，由3名國(guó)務(wù)院特殊津貼專家領(lǐng)銜，不僅是“重點(diǎn)國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目”的承擔(dān)者，也是科技部認(rèn)定的首家“國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)（UPS）”，參與18項(xiàng)國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。近年來(lái)，科華恒盛把更多精力放在數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)的核心技術(shù)，其“云動(dòng)力”生態(tài)節(jié)能型數(shù)據(jù)中心解決方案，以綠色節(jié)能和智能控制兩方面為突破口，從數(shù)據(jù)中心規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的三維仿真智能化設(shè)計(jì)，到提供自主研發(fā)的模塊化“端到端”智能精密配電系列產(chǎn)品，再到制冷節(jié)能解決方案，以及三維綜合運(yùn)維監(jiān)控系統(tǒng)的智能化管理，和風(fēng)光互補(bǔ)一體化新能源產(chǎn)品，體現(xiàn)出公司在創(chuàng)新方案方面的實(shí)力。
        總裁陳成輝在科華恒盛2014渠道大會(huì)上表示，科華恒盛的公司戰(zhàn)略目標(biāo)是：面向設(shè)備電力保護(hù)和節(jié)能領(lǐng)域，堅(jiān)持高端定位，深化組織文化建設(shè)，強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)型技術(shù)服務(wù)，力爭(zhēng)成為國(guó)際一流企業(yè)。
         據(jù)介紹，科華恒盛已經(jīng)在全國(guó)建立了9大技術(shù)服務(wù)中心、51個(gè)直屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，百余名技術(shù)工程師組成的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從傳統(tǒng)的應(yīng)急維修轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶A(yù)防為主的本地化和主動(dòng)化的廠家級(jí)服務(wù)模式。
實(shí)際上，科華恒盛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和辦事處也同樣服務(wù)于合作伙伴。
      “科華在全國(guó)所有省會(huì)城市及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)二級(jí)地市設(shè)立了辦事處，我們辦事處的平臺(tái)就是支持平臺(tái)，不僅面向科華的客戶，同樣面向科華的合作伙伴�！绷智迕癖硎�，科華的渠道體系架構(gòu)也與公司辦事處的體系架構(gòu)一致，主要以省級(jí)分銷模式為主，以保持市場(chǎng)區(qū)域的有序管理。
       “與公司轉(zhuǎn)型步調(diào)一致，科華拓展部的2013年策略將主要聚焦于行業(yè)市場(chǎng)，打造行業(yè)樣板應(yīng)用和市場(chǎng)主流形象�！绷智迕窆膭�(lì)更多渠道伙伴從產(chǎn)品型銷售向解決方案轉(zhuǎn)型，“從UPS上升到整體數(shù)據(jù)中心解決方案，采購(gòu)金額至少翻兩番。方案型銷售可以大幅提升利潤(rùn)空間，因?yàn)槟阕龅氖窃鲋��！?br/>         實(shí)際上，近年來(lái)，科華恒盛自身在“云動(dòng)力”數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目中也斬獲頗多。據(jù)悉，像鄭州景安互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心主要為電信、網(wǎng)通等提供ISP線路接入及南北互聯(lián)互通問(wèn)題，設(shè)備數(shù)量眾多且集中，數(shù)據(jù)安全等級(jí)極高，科華蓄電池將機(jī)房動(dòng)力系統(tǒng)視為一個(gè)整體綜合設(shè)計(jì)，從供配電、制冷、智能管理等多個(gè)角度，提供滿足節(jié)能需求的智能數(shù)據(jù)中心整體解決方案，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心機(jī)房各個(gè)子系統(tǒng)之間的兼容與配合，為企業(yè)進(jìn)軍云計(jì)算建造了穩(wěn)固的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。
        據(jù)了解，科華一些較大規(guī)模的合作伙伴已經(jīng)開始朝這方面布局。“我們?nèi)ツ?1月在公司內(nèi)部成立了IDC部門，盡管一體化數(shù)據(jù)中心目前還只有少量客戶接受，需要一個(gè)過(guò)程，但這確實(shí)是發(fā)展趨勢(shì)。”杭州齊興百年姚海洋表示，向解決方案轉(zhuǎn)型，需要傳統(tǒng)通路型渠道商向具備資質(zhì)認(rèn)證過(guò)渡。
      “我們?nèi)ツ曜鲞^(guò)兩個(gè)機(jī)房項(xiàng)目，如果把產(chǎn)品用好，主導(dǎo)機(jī)房，項(xiàng)目輕松能翻番。”山西渠道伙伴栗軍介紹，相對(duì)于山特、松下等來(lái)說(shuō)，科華的產(chǎn)品線完整多了，從小功率到大功率，從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品組合模塊，以及新能源一體化電站、一體化數(shù)據(jù)中心的解決方案都是現(xiàn)成的，“合作這么多年，科華的產(chǎn)品技術(shù)和售后也都讓我們放心。因此在去年市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，我們砍掉了一些利潤(rùn)不好的部門，主做科華，效果還是不錯(cuò)的。”
 
加大支持力度
        在參觀科科華蓄電池在廈門新總部園區(qū)展廳，以及參觀科華漳州制造基地的過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)不少渠道伙伴對(duì)科華自身在“云動(dòng)力”數(shù)據(jù)中心的模塊化一體化機(jī)柜系統(tǒng)，及其IDC數(shù)據(jù)中心、金融網(wǎng)點(diǎn)和中小機(jī)房、政府系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心、醫(yī)療系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心、教育系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心解決方案非常感興趣，與科華恒盛數(shù)據(jù)中心相關(guān)人員探討良久。
       值得一提的是，科華恒盛在為深圳海吉星國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流園數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案時(shí)，工程范圍涵蓋機(jī)房裝修系統(tǒng)、供配電系統(tǒng)、防雷接地系統(tǒng)、空調(diào)及新風(fēng)系統(tǒng)、KVM系統(tǒng)、機(jī)房環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)、機(jī)房綜合布線系統(tǒng)、氣體消防系統(tǒng)等八大部分。這些在科華恒盛工業(yè)園區(qū)展廳中布置的數(shù)據(jù)中心樣板間中，也得到了充分展現(xiàn)，體現(xiàn)了其利用環(huán)保節(jié)能技術(shù)的數(shù)據(jù)中心整體機(jī)房設(shè)計(jì)理念。
       在林清民看來(lái)，加大解決方案中心的建設(shè)也是對(duì)渠道伙伴支持力度的重要體現(xiàn)之一，這樣有利于把科華恒盛25年專注于行業(yè)應(yīng)用的寬度和深度，及豐富的渠道應(yīng)用樣板更好地與渠道伙伴和客戶進(jìn)行溝通。
“我們很多合作伙伴對(duì)科華豐富的產(chǎn)品和解決方案還沒(méi)有吃透，很多現(xiàn)有渠道商的能量還沒(méi)有真正發(fā)揮出來(lái)，這也是我們認(rèn)為渠道拓展部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)還有很大空間的原因之一。”林清民解釋說(shuō)，“實(shí)際上，當(dāng)科華渠道伙伴在行業(yè)中的影響力和地位凸現(xiàn)出來(lái)之后，還會(huì)有更多的行業(yè)SI也能找到與科華合作的切入點(diǎn)�！�
       據(jù)了解，林清民為科華渠道拓展部制定了一個(gè)相對(duì)較高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)任務(wù)，即以2012年渠道業(yè)績(jī)億元為起點(diǎn)，力爭(zhēng)兩年業(yè)績(jī)翻番，5年業(yè)績(jī)翻兩番，三年內(nèi)發(fā)展一批千萬(wàn)級(jí)、數(shù)百萬(wàn)級(jí)伙伴。
       在目前科華首家千萬(wàn)級(jí)分銷合作伙伴——杭州齊興百年總經(jīng)理姚海洋看來(lái)，取得快速成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因就是要與廠商多溝通。“人員、產(chǎn)品、地域和行業(yè)這四要素中，首先要讓我們的團(tuán)隊(duì)了解科華哪些產(chǎn)品是可以做的，要把廠商的產(chǎn)品吃透，很重要的一點(diǎn)就是多溝通。然后把全年的任務(wù)目標(biāo)分解到每個(gè)月，制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)，訂計(jì)劃、訂措施�！币�海洋如是說(shuō)。
       實(shí)際上，科華恒盛與渠道伙伴的溝通機(jī)制除了傳統(tǒng)的面對(duì)面共同規(guī)劃市場(chǎng)拓展方向和結(jié)合數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目進(jìn)行支持策劃外，還加大了IT系統(tǒng)的投入，比如今年開始上CRM，支持項(xiàng)目過(guò)程管理。
    “我們也會(huì)依托CRM平臺(tái)，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理，重點(diǎn)評(píng)估信用額度，加大信用額度支持，簡(jiǎn)化渠道返利制度�！绷智迕癖硎荆�“科華力爭(zhēng)三年時(shí)間進(jìn)入國(guó)內(nèi)分銷市場(chǎng)領(lǐng)先行列，實(shí)現(xiàn)科華分銷渠道市場(chǎng)往高端技術(shù)服務(wù)型目標(biāo)共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶、渠道伙伴、廠商三方共贏的可持續(xù)發(fā)展局面�！�